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Gehaltsverhandlung

Erfolgreiche Gehaltsverhandlung

Die Verhandlung um das Gehalt ist eine Kunst, mit der Sie äußerst vorsichtig umgehen sollten, um das mühsam im Vorstellungsgespräch aufgebaute Wohlwollen und die Pluspunkte, die Sie sich mit erstklassiger Vorstellung erarbeitet haben, nicht zu gefährden. Sofern die ausgeschriebene Arbeitsstelle kein festes, unverhandelbares Vergütungspaket bietet, werden während des Vorstellungsgespräches die vertraglichen Leistungen vorgestellt und zur Diskussion freigegeben.

Manche Bewerber empfinden es als unangenehm,  gegenüber dem Chef Geld und die eigenen Wünsche und Vorstellungen zu thematisieren. In der Geschäftswelt gilt aber die Regel: Nur mutige Arbeitnehmer bekommen ein Gehalt, das sie verdienen! Mutig sein bedeutet, durch selbstbewusstes Auftreten eine starke Verhandlungsposition aufzubauen und diese im Gehaltsgespräch zu eigenen Gunsten auszunutzen.

Bewerten Sie das Interesse des Gesprächsleiters an Ihren Qualitäten: Bemerken Sie, dass man Sie unbedingt verpflichten möchte, dann haben Sie die beste denkbare Verhandlungsposition und können Ihre, in Gedanken bereits vorformulierten, Forderungen nach oben korrigieren. Beachten Sie die folgenden Tipps und Hinweise, um Ihrem Karriere-Ziel näher zu kommen und das Vergütungspaket zu erhalten, das Ihrem künftigen Beitrag für die ausschreibende Firma gerecht wird:

Nur aus einer starken Verhandlungsposition heraus sprechen Sie erfolgreich über das Gehalt und jede vertragliche Leistung. Es ist strategisch bedenklich, mit der Gehaltsverhandlung zu beginnen, wenn Sie noch nicht sicher sind, ob Sie eingestellt werden. Erst wenn sich die Anzeichen häufen, dass Sie der Wunschkandidat sind, teilen Sie dem Chef Ihre Forderungen mit.

Machen Sie Ihre Vergütungsvorstellungen noch nicht Bewerbungsanschreiben zum Thema. Fordern Sie im Vorfeld 40.000 Euro Gehalt im Jahr, einen Dienstwagen und eine regelmäßige Gehaltserhöhung, manövrieren Sie sich ins Abseits: Entweder ist Ihre Forderung unrealistisch, dann werden Sie gar nicht zum Gespräch eingeladen. Oder sie befindet sich im vorstellbaren Rahmen, dann wird der Arbeitgeber diese als die Obergrenze verstehen, die Sie im Verhandlungsprozess kaum nach oben korrigieren können. Bringen Sie also Ihre Meinung zu Vertragsleistungen erst dann offen ein, wenn der Bewerbungsprozess weit fortgeschritten ist. Das bedeutet:

  • Keine Gehaltsforderungen in Lebenslauf und schriftlicher Bewerbung!
  • Vermeiden Sie das Thema Gehaltsverhandlung im ersten Gespräch, sofern dies ein Kennenlernen und eine weitere Vorstellungsrunde absehbar ist.

Erst wenn Sie den Entscheidungsträgern gegenüberstehen, die das Urteil über Ihre Einstellung fällen, und Sie nach Ihren Vorstellungen zum Gehalt bzw. den vertraglichen Leistungen gefragt werden, können Sie in die Gehaltsverhandlung einsteigen. Auch dann gilt: Eine gezielte Vorbereitung ist unerlässlich und Sie müssen Ihre Strategie im Vorfeld austüfteln. Setzen Sie sich einen Mindestbetrag, den Sie zu akzeptieren bereit wären, aber auch einen Maximalbetrag, bei dem Sie sofort zusagen würden. Selbstverständlich müssen diese Beträge gemessen an Ihrer bisherigen Karriere und dem Aufgabengebiet des neuen Jobs realistisch sein.

Wie können Sie plausible Größenordnungen einschätzen?

Bevor Sie die Bewerbungsunterlagen einreichen, bringen Sie unbedingt in Erfahrung, wie hoch der Vergütungsrahmen ist und welche Zusatzleistungen angeboten werden. Holen Sie sich Informationen zum Vergütungstarif für die ausgeschriebene Funktion oder recherchieren Sie die Bandbreite einer außertariflichen Stelle für diesen Beruf. Zahlt das Unternehmen überdurchschnittliche Gehälter? Welche zusätzlichen Anreize oder sozialen Boni gibt es für Familienangehörige, für die eigene Verpflegung oder im Rahmen des Gesundheitsmanagements? Werden die Kosten für sportliche Aktivitäten nach der Arbeit übernommen?

Falls das Gehalt mit 35.000 Euro pro Jahr eingeschätzt wird, dann ist es vermutlich der Median (Zentralwert) aller vergleichbaren Positionen, die größtenteils innerhalb einer Spanne von 30.000 bis 40.000 Euro pro Jahr vergütet werden. Fragen Sie sich: „Werde ich mit 30.000 Euro glücklich sein?“ und „Ist mein Wissen und meine Erfahrung 40.000 Euro wert?“ Werfen Sie des Weiteren Ihre Arbeitsethik und die sozialen Kompetenzen in die Waagschale: Sehen Sie sich nun eher bei 30.000 oder 40.000 Euro? Ihre Kompetenz soll die Jahresvergütung bestimmen, die Sie auf keinen Fall unterschreiten möchten.

Die Vergütungsfrage beantworten

Wenn es endlich an der Zeit ist, Ihre Vergütungsanforderungen zu präsentieren, preschen Sie nicht sofort mit der Wunschvorstellung vor. Bedenken Sie, dass es bei Gehaltsverhandlungen ein Riesenvorteil ist, auf ein Angebot reagieren zu können, statt einen Orientierungswert in den Raum zu stellen. Bevor Sie die eigenen Forderungen kundtun, erfragen Sie die konkreten Vorstellungen der Gegenseite. Das erste Angebot ist nahezu immer verhandelbar, also sorgen Sie dafür, dass nicht Sie es platzieren.

Eine großartige Antwort auf die Frage nach den Vergütungsanforderungen lautet: „Zum ersten Mal reden wir über die Vergütung. Können Sie mir die Bandbreite des Vergütungspakets für einen Mitarbeiter mit meiner Erfahrung und Qualifikation verraten?“ Ihr Gesprächspartner hat eine eindeutige Vorstellung davon, wie hoch die Bezahlung sein darf, um die interne Vergütungsstruktur nicht zu sprengen. Schaffen Sie es allerdings, ihn zu überzeugen, dass Sie ein zukünftiger Leistungsträger sind, dann wird der Rahmen der Gehaltsverhandlung auch gerne nach oben erweitert. Ein primäres Ziel ist bei Gehaltsverhandlungen erreicht, wenn Sie auf einen konkreten Betrag reagieren können. Vergleichen Sie den Vorschlag mit Ihrer Mindestanforderung und schätzen Sie ein, wie weit Sie gehen können. Dies hängt in erster Linie von dem Eindruck ab, den Sie im Vorstellungsgespräch hinterlassen haben.

Pokerface behalten

Sind die Karten aufgedeckt und die Bandbreite steht fest, ist es entscheidend, keine Gemütsregung zu zeigen. Behalten Sie Ihr Pokerface, unabhängig davon, ob Sie vom Angebot begeistert sind oder nicht. Achten Sie auf Ihre Körpersprache und die ausgesendeten Signale:

  • Zeigen Sie sich nicht allzu glücklich oder enttäuscht.
  • Behalten Sie Kontakt mittels festem Blick.
  • Zappeln Sie nicht und bewegen Sie Ihre Beine nicht.
  • Berühren Sie Ihr Gesicht oder Haar nicht.

Behalten Sie strikt die Körperhaltung und -position, die Sie hatten, bevor Sie die Vergütungsspanne erfahren haben. Minimale Regungen oder eine veränderte Mimik werden Sie verraten und Ihnen die Chance nehmen, um mit Erfolg um bessere Konditionen des Vergütungspakets zu verhandeln.

Auf erstes Angebot reagieren
Den großen Vorteil der ersten Reaktion haben Sie bereits realisiert und nun dürfen Sie unter mehreren alternativen Vorgehensweisen die für Sie beste Option aussuchen. Angenommen, die Bandbreite wäre auf 25.000 bis 35.000 Euro festgelegt worden.

Annehmen

Sie können beipflichten: „In der Tat habe ich mir das obere Ende der Vergütungsspanne vorgestellt.“ Sind Sie mit dem Angebot zufrieden, da es Ihren Erwartungen entspricht, dann ist nichts dagegen einzuwenden, wenn Sie sich sofort mit dem angebotenen Gehalt einverstanden erklären. Bedenken Sie jedoch, dass die vorgeschlagene Bandbreite Verhandlungsspielraum nach oben bietet, aber auch nicht zu niedrig angesetzt werden darf, um das Risiko zu minimieren, Sie zu verlieren. Darum ist das erste Angebot immer als ein vorsichtiges Abtasten zu verstehen.

Schlagen Sie aber nicht sofort zu, sondern versuchen Sie, bessere Konditionen zu vereinbaren. Wenn Sie ein Glücksfall für den suchenden Betrieb sind, werden die wichtigsten Entscheidungsträger nicht zögern, für den besten Kandidaten noch tiefer in die Tasche zu greifen.

Gegengebot

Sind Sie noch nicht vollends mit dem Angebot einverstanden, können Sie erwidern: „Vorgestellt habe ich mir 30.000 bis 40.000 Euro.“ Erinnern Sie die Gesprächspartner an Ihre besonderen Stärken und Alleinstellungsmerkmale und zeigen Sie auf, dass Sie den Mehraufwand eines höheren Gehalts mit Ihrem Beitrag zum Unternehmenserfolg mehr als wiedergutmachen werden. Seien Sie überzeugend und entschlossen!

Abwarten

Sie können natürlich auch auf Zeit spielen und äußern: „Danke für die Orientierung. Darf ich um Bedenkzeit bitten?“ Dies ist sicherlich die bessere Option, als die ausgestreckte Hand auszuschlagen. Entspricht das Angebot Ihrer Erwartung nicht, ist es besser, die erste Enttäuschung zu verdrängen und über das Paket nachzudenken, als sofort die Flinte ins Korn zu werfen.

Ihr Gesprächspartner wird sich ebenfalls Gedanken machen und womöglich das Angebot aufstocken, um das Risiko, dass Sie zu diesem späten Zeitpunkt im Bewerbungsprozess doch noch abspringen, zu verringern. Der Gesprächsleiter wird nur dann hart bleiben, wenn er Sie als ersetzbar betrachtet. In diesem Fall sind bereits zu Beginn beide Seiten nicht voneinander überzeugt. Erteilen Sie in diesem Fall nur dann Ihre Zusage, wenn Sie zum aktuellen Zeitpunkt Ihrer Karriere keine Alternative haben.

Ablehnen

Die angebotene Bandbreite gänzlich abzulehnen, ist zwar möglich, aber nicht zu empfehlen. Ihre Ablehnung wird einen faden Beigeschmack hinterlassen und das Gefühl verstärken, dass Sie die Entscheidung nur vom Gehalt abhängig machen und weniger aus Überzeugung, an der richtigen Adresse zu sein. Sind alle anderen Faktoren, wie die Verantwortung der Position, die Aufgaben- und Teamstellung sowie die Berichtswege, ansprechend und lediglich die Vergütung unterdurchschnittlich, ist es nicht ausgeschlossen, dass ein Kompromiss erzielt werden kann. In jedem Fall ist es sinnvoll, einige Tage abzuwarten, um die Situation neu zu bewerten.

Kosten/Nutzen

Niemand sonst kann den Arbeitgeber von Ihren Talenten, Erfahrungen und Fähigkeiten besser überzeugen als Sie selbst. Führen Sie die Kosten-Nutzen-Analyse durch: Sie stellen die Kosten, das ist der erforderliche Einsatz und die nötige Anstrengung, und den Nutzen, das ist Ihr Gewinn, gegenüber. Diese Analyse muss einen positiven Effekt aufweisen, damit Sie das Angebot annehmen. Darüber entscheiden nicht nur materielle Vorteile, sondern auch die „weichen“ Faktoren, wie Betriebsklima und Zukunftsperspektive.

Nur zu behaupten „Ich bin zweifelsohne 40.000 Euro wert!“ wird nicht ausreichen, um zu überzeugen. Stattdessen müssen Sie stichhaltige Gründe angeben, die Ihre Forderung untermauern. Sind Sie beispielsweise fachlich äußerst erfahren und würden ohne Anlaufschwierigkeiten alle erforderlichen Ziele der Stelle erfüllen, dann belegen Sie dies ohne falsche Bescheidenheit. Sind Sie bereits im zweiten Beschäftigungsmonat so weit, dass Sie eigenständig und auf hohem Niveau arbeiten können, dann haben Sie einen enormen Vorteil gegenüber ähnlich Qualifizierten auf Jobsuche, die sechs Monate Einarbeitungszeit benötigen.

Das Gesamtpaket

Jede vertragliche Leistung steht im Rahmen einer Gehaltsverhandlung zur Diskussion, nicht nur die Vergütung (Gehalt, Lohn) selbst gehört zu den dort diskutierten Themen. Im gesamten Paket können viele Zusatzleistungen enthalten sein, die den Arbeitsplatzwechsel schmackhaft machen. Eine Auswahl finden Sie anbei:

  • Gewinnanteile (Bonuszahlungen)
  • Aktienpakete
  • Altersvorsorge
  • Urlaub
  • Zusatzversicherungen
  • Kinderbetreuung
  • Variable, leistungsabhängige Vergütung
  • Fitnessstudiogebühr
  • Fahrtkostenzuschuss
  • Zuschuss zu den Umzugskosten
  • Aufstockung Krankengeld
  • Dienstwagen
  • Fahrtgeld und Spesenabrechnung
  • Zuschuss zum Mutterschutz oder zur Elternzeit
  • Weiterbildungsmaßnahmen

Ist das Unternehmen nicht bereit, die monetäre Vergütung aufzustocken, dann können Sie über die Gewährung zusätzlicher bezahlter Urlaubstage verhandeln oder die (zumindest partielle) Kostenübernahme einer Fortbildungsmaßnahme verlangen. Nahezu alle Chefs werden einen einmaligen Aufwand immer der dauerhaft erhöhten Vergütungsbelastung vorziehen. Nutzen Sie diese Denkweise aus!

Seien Sie kreativ und fragen Sie nach, was das Unternehmen zu bieten hat. Wenn Sie nichts verlangen, werden Sie auch nichts erhalten!

Übung

Wie würden Sie auf die folgenden Anmerkungen/Fragen antworten, die in Gehaltsverhandlungen typisch sind?

Der Interviewer stellt fest: „Ihre Vorstellungen sprengen den monetären Rahmen für diesen Job.
Ihre Argumente: …

Die Vorgesetzten behaupten: „Wir verfügen nicht über den Etat, um Ihrer Gehaltsvorstellung nachzukommen.
Ihre Reaktion: …

Der Chef der Personalabteilung merkt an: „Ihre Qualifikation und Berufserfahrung rechtfertigen das Jahresgehalt von 35.000 Euro nicht.
Ihre Antwort: …

Ihr Gegenüber antwortet: „Wir sind nicht in der Lage, Ihnen mehr als 30.000 Euro anbieten.
Ihr Kommentar: …